【张钧】尊敬的东莞、深圳、广东地区的家居界、配饰界的领导同仁和企业，各位领导还有工商联的各位领导，还有全国各地的家装公司的家具企业和同仁们，今天的会议星光灿烂，刚才大会主题提到的“创新 合作 共赢”，就这个问题我们在这方面我想上来作一些探讨。（成都业之峰，成都业之峰装饰）

　　应该说家装行业在今天当今社会发展当中分工装和家装两个部分，公共装修是一个方面，他有更高的关系、更高的拓展，家装是一个品牌化的竞争局面，所以今天来的很多是家装企业的负责人，他们来探讨市场化合作的板块。家装行业应该屈原于90年代中期，90年代中期的时候发展到现在应该有十几年的过程了，像我们业之峰企业明年就是第15周年了，跟很多的企业都有很多艰辛的发展之路。家装企业走到今天特别不容易，我们应该说从业之峰同很多的家装企业一样从很小的时候，97年我们创业的时候年只有200万的销售规模，逐步逐步地走到了今天，也特别的不容易。家装企业再往下走应该怎走，发展成什么样子，我想也跟大家诸位领导做一个汇报。首先家装行业应该说他是从03年开始的，建材对家装的品牌带动，08年业之峰带头创新了一种商业模式是分装家具，引进了建材商和大家具的联合合作，这是业之峰装饰在北京开的第二家点(见图)，也是业之峰全国的第十四家店，我们的目标是“百城百店百亿”，大家看到这张图片也有几分惊讶，这个店原来是某某家电，后来盘过来大约有1.2万平米，我们把建材、建材商一体化融入之中，融入其中之后有人说你这是个小卖场，说什么都不重要，更多的是建材厂商我们在这里合作经营共同发展，这一新的商业模式的诞生应该说对建材商和合作发展提供了一个新渠道、新发展的新的篇章，他们应该认为传统的卖场是什么样的形式现在是什么样的主流形式，这种形式随着时间的发展成本越来越高店越来越多，从原来的效果特别好到效果不算太好到成本特别高，使得一些原始的家具品牌的经销商的盈利水平在下降，尤其是现在房地产限购经济形势有所下降之后带来了一些挑战和思考，大家也在摸索一些新的渠道，建材商的传统渠道是居然红星这种大型的全国的卖场形成的，这是一种渠道，后来他们第二个渠道应该是建材超市百安居等等，第三个渠道他们发现多出一个渠道就是家装企业特别是全国连锁的家装企业他们逐步地通过开连锁的打点经营的模式发展建立起一个新的通路、新的思路、新的发展、新的渠道，所以我觉得特别有意思的是在四年前我来佛山去拜访一个的瓷砖厂的老板的时候我跟他说“今天来拜会您”，他说“什么风把您吹来了张总？（成都业之峰，成都业之峰装饰）”其实他不知道我来干什么，我四年前是来探讨合作、探讨共赢，探讨跟建材的具体或合作，四年前的今天我可以很负责任地说这一点我们做到了，跟建材的合作非常紧密，而且瓷砖、卫浴、洁具、木地板等等相关的这些装饰的材料已经非常熟练地做完了，所以这个新渠道已经成功了。随着业之峰的成功在全国形成发展业态之后，必然会出现更多的家装企业的分水岭共同作战，这种大店将来会成为一种趋势，会成为一种雨后春笋，这种大店开了以后正规公司的发展家装企业应该迎来一个新的快速发展的春天，这是没有疑义的。

　　在建材充分成功的合作之后我又在思考一个问题，建材成功之后家具和配饰、家电的合作，我们喊的是一站式购齐，系统地给客户提供解决方案，省时省力省心，我知道家具、配饰、灯饰、家电不包括，这是有非常大的瑕疵和嫌疑的，我们要去实现这种诉求，还有我们来了一个家装企业我开玩笑叫百亿采购团，我们手里有众多的客户，这些客户群都在我们的家装渠道进行消化，他买了建材以后买家具、买配饰对公司的信任感是没有问题的，怎么能够把我们客户的一站式购齐的需求满足。另外对于我们来说打通产业链真正做到一站式购齐，我们也要做差异化的经营加强我们的竞争力，你没有我有，我融入了更多的品牌、更多的产品来做自己的竞争力，我们给客户的回报和给客户真正的做到一展期购齐做得更充分。还有给客户的性价比更高，因为你整合的东西肯定是客户需要的东西，你设计的东西是性价比高的东西，这在未来应该是我们需要做的。（成都业之峰，成都业之峰装饰）

　　从另外一个角度来说，从厂家来说其实也合作也是很好的，我们刚刚说的经济形势的严峻，然后在各品牌厂商的呼吁成本增高、利润降低、竞争力下降，还有一个是每次到佛山和到东莞品牌太多，怎么能够把众多的品牌集中到一个大的渠道引导大家，驱赶消费者把他们引导到我们需要的厂家里面大大增加他的销售机会实现一种共赢呢？我觉得厂家的迫切性也非常多，他们也需要突围，传统的方式面临一个新的挑战。再一个，各个厂家都想销一些中的产品，特别是符合设计的，由设计带动家具的销售，我们的建材是设计带动材料的销售，我们能不能用设计带动家具销售呢？有人说先装修再买家具这是错的，应该前置性地考虑家具的风格然后来把装修跟装饰做一个混合，更多的时候程序走得不对，所以以设计带动家具采买符合设计的风格，这个将成为一个主流。另外家居行业我会介绍我们的一些思想，我们争取打造一个低风险、低成本的渠道，在跟家装企业的合作过程当中有排他性的，家具企业说句实话包括业之峰在全国有一定的基础量，其实我们的客户群跟大卖场比少得多，怎么能够把最有效的客户群帮我们找到最有效的品牌实现共赢销售呢？我们必然合作的资源和品牌数量会非常少，这种品牌数量资源非常少的时候我们肯定跟一线的、主流的、全国性的、服务好的、有知名度的、我们客户需求的品牌合作，肯定品牌要多一点符合客户的需求，但是不能太多，太多实际上客户消化不了，我们家装跟我们合作的厂家也盈不了利，所以必须找到这里面的一个关系，所以这是一个排他性的渠道，如果你进了这个渠道就在家装行业有这几个牌子大家都能销售，如果没有进的话在当地的这个家装公司的这个渠道你再想销售就有一定的难度。有人说你能做成，你跟社的潜规则博弈怎么样？这个请大家放心，我们进行了艰苦卓绝的博弈，这种博弈犹时候历时一个月两个月甚至到三个月还有半年，但是我们的决心促使我们做成了。（成都业之峰，成都业之峰装饰）